أسلوب و فن الاقناع في البيع في ٦ طرق

خاص أكاديمية نيرونت لـ التطوير و الإبداع و التنمية البشرية



ستبيع أكثر إذا استخدمت لغة يفهمها زبونك…

أسلوب و فن الاقناع في البيع في ٦ طرق

أسلوب و فن الاقناع في البيع في ٦ طرق

لا يقوم الزبائن عادة بالشراء بسبب مزايا المنتج. بل يقومون بالشراء بسبب فهمهم لبعض منافع تلك المزايا.

لسوء الحظ معظم رسائل التسويق والمبيعات تتحدث عن المزايا وتترك الزبون أن يحاول بنفسه اكتشاف ماذا يستفيد من تلك المزايا. و كأنك تطلب من زبونك أن يقوم بأعمالك الصعبة بدلاً منك.

ستكسب المزيد من الزبائن، وبسرعة أكبر، إذا بينت المنافع من استخدام منتجك بدلاً من الميزات التي يحتويها المنتج.
وفيما يلي 6 قواعد لعمل ذلك. استناداً إلى محادثتي مع واحد من مستشاري المبيعات المفضلين لدي / باري راين/:

[mks_icon icon=”fa-arrow-right” color=”#991212″ type=”fa”] اعرف الفرق بين المنفعة والميزة.

الميزة، هي الشيء الذي يعرف بماهية المنتج أو الخدمة المقدمة للمنتج.
المنفعة، هي الشيء الذي يعني الزبون أو الخدمة التي تعني الزبون. كمثال :
* خطأ: هذه السيارة تحتوي على سقف آمن للغابات الماطرة. ( ميزة(
* صح: هذه السيارة تبقي عائلتك بأمان. ( منفعة)

[mks_icon icon=”fa-comments-o” color=”#991212″ type=”fa”] استخدم لغة ثرية ولكن مفهومة.

سيتذكر الزبائن المنفعة لمدة أطول وبشكل أسهل إذا شرحت لهم باستخدام كلمات سهلة وقوية تثير العاطفة ( فن الاقناع ) .

مثال:
* خطأ: هذا السقف يوفر الحماية في حالة حوادث الانقلاب.
* صح: إذا انقلبت هذه السيارة فهناك فرصة كبيرة أن تخرج من غير أذى.

[mks_icon icon=”fa-comment-o” color=”#991212″ type=”fa”] تجنب الكلمات الرنانة الخالية من المعنى والمصطلحات.

لا شيء يصفي المنفعة من العاطفة أكثر من استخدام كليشيهات الأعمال المتعبة أو المصطلحات الفنية بشكل مفرط.

مثال:
* خطأ: الإنجاز المتين للبروتكول 80210.
* صح: يمكنك الاتصال عمليا” بأي مكان.

[mks_icon icon=”fa-forumbee” color=”#991212″ type=”fa”] أبق لائحة المنافع قصيرة.

يستطيع معظم الناس أن يحتفظوا بفكرتين أو ثلاثة في ذاكرتهم المؤقتة في المرة الواحدة. فلوائح المنافع الطويلة ستتسبب بالإرباك فقط.

مثال:
*خطأ: هاهي المنافع العشرة الأولى لاستخدام منتجنا.
* صح: الأمران الأكثر أهمية للتذكر، هما…

[mks_icon icon=”fa-jsfiddle” color=”#991212″ type=”fa”] أكد على ما هو فريد لك و لشركتك.

قد تقنع المنافع العامة لمنتجك الزبون بالشراء…
لكن ليس بالضرورة أن تستخدم المنافع التي تميزك عن منافسيك!

مثال:
*خطأ: برمجياتنا تجعلك أكثر إنتاجية.
* صح: سجل زبائننا انخفاضا” وسطيا” مقداره 30% في النفقات،تقريباً ضعف المتوسط الصناعي.

[mks_icon icon=”fa-crosshairs” color=”#991212″ type=”fa”] اجعل منافعك واقعية ومحددة.

يتجاهل الزبائن المنافع النظرية والمشروحة باستخدام أحوال و صفات غير واضحة. المنافع الواقعية و المحددة مقنعة أكثر وتبقى في الذهن.

مثال:
* خطأ: يمكننا تخفيض تكاليف الجرد بشكل جذري.
* صح: نحن نخفض تكاليف الجرد 25% بشكل وسطي.

 

أتمنى أن مقالة أسلوب و فن الاقناع في البيع في ٦ طرق قد نالت اعجابكم .

اكتب تعليق من فيسبوك

تعليق