كتاب فن الاقناع هاري ميلر – ملخص pdf


كتاب فن الاقناع هاري ميلر من الكتب التي ستحتاجها إذا كنت تعمل في مجال التسويق أو المبيعات لكي تتعرف على مفاتيح إقناع الطرف الآخر بوجهة نظرك لذلك لا تترد في قراءة هذا الكتاب واتباع مبادئه بشكل دقيق.

كتاب فن الاقناع هاري ميلر 

كتاب فن الاقناع هاري ميلر يتضمن ضمن صفحاته العديد من المبادئ المميزة في مجال فن الاقناع مع تطبيقات عملية لذلك,,

ملخص كتاب : فن الاقناع

الكاتب/ هاري ميلز

نبذة عن الكاتب

كان هاري ميلر (1923 – 5 أكتوبر 1998) صحفيًا وكاتبًا ومصورًا وطبيبًا طبيعيًا عاش معظم حياته في مدراس بالهند. كان رائدا في الحياة البرية والطبيعة والعلوم ، مع العديد من المقالات في الصحف المحلية ،ولد هاري ميلر في ويلز ، من عائلة فقيرة. لقد كان رجلاً عصاميًا ، حيث كان بين أصدقائه المقربين الدالاي لاما ، والسير آرثر كلارك ، والملكة فريديريكا من اليونان، ، كما كتب لـ ناشيونال جيوغرافيك وكان أيضًا مصورًا. كان لديه طفلين نيشا وروبن. توفي روبن في عام 1991.

نبذة عن الكتاب

الإقناع وسيلة أساسية للتعامل بين البشر وإذا أراد أي شخص منا أن يكون صاحب تأثير على الدوائر المحيطة به يجب عليه أن يتعلم كيف يكون مقنعا للاخرين وان يتعلم كيف يغير منهم و ان يعرف أساليب جذب انتباههم

الفهرس

الباب الأول: كيف يؤثر الإقناع

الباب الثاني:  الإقناع الواعي

الباب الثالث:  التأثير التلقائي

الباب الرابع:  الإقناع في أفضل أشكاله

 

الباب الأول كيف يؤثر الإقناع

يجب ان نتعلم فن الاقناع بأن نتعرف اكثر عن تعريف الإقناع نفسه، ببساطة نستطيع تعريف كلمة الإقناع بأنها القدرة على التأثير على مواقف او سلوكيات الاخرين وتحويلها من موقف معين الى موقف آخر مختلف على حسب طبيعة الموضوع ، و أما عن طرق الاقناع صرح علماء النفس ان هناك طريقتين طريقه فكرية وطريقه لا فكريه وهما ببساطة أن يكون اقتناع الأشخاص بعد حدوث تفكير في الموضوع او دون ان يحدث اي تفكير ثم تم إثبات أن الاقتناع عن طريق الطريقة الفكرية يكون فيه انصاف بشكل اكبر و مشاركه في المناقشة و يتوافر فيه تبادل للمعلومات ، وتتوافر فيه مزايا استغلال العقل والتفكير المنطقي في الاقتناع اصلا و تتميز هذه الطريقة ان  الاقتناع يكون حقيقي لأنه مبني على اساس بينما الطريقة اللا فكرية ـ، ليس فيها أي مشاركه ويعبر عن قرار بلا أي أساس أو أدلة تدعمه ولا يستخدم فيها العقل ولا المنطق و يمكنك ببساطة تغيير القناعات مع ظهور أي تأثيرات خارجية.

 وأما عن نماذج التأثير الأربعة فهي: –

النموذج الأول في الإقناع ويكون ببساطة عبارة عن نجاح طرف في إقناع طرف آخر عن طريق المناقشة.
النموذج الثاني نموذج التفاوض حيث يقوم الأطراف بوضع حلول وسط ومتاح فيها التنازل بعض الشيء لحل المشكلة. النموذج الثالث هو نموذج التعصب وفيه كل الأطراف تتشبث بآرائك ولا توجد أي محاولات لتغيير القناعات او حتى المناقشة
النموذج الرابع نموذج الاستقطاب وهو نموذج يكون فيه أحد الاطراف هجومي بشكل قوي ولا يسمح للطرف الآخر أن يتناقش بشكل منطقي ويعتبر هذا النمط من الأنماط المرضية

الباب الثاني الإقناع الواعي

ثلاث نماذج للشخصيات المؤثرة في حياتنا

النموذج الأول الدهاة و هم أناس طبيعتهم قائمة على الخداع والشراسة واستغلال أي فرصة ولا يعترفون بشيء غير الفوز لا يهمهم الطريقة ولكن المهم النتيجة.

النموذج الثاني المتعقبون هم الأشخاص الذين يدرسون الوضع جيدا و يستغلون أي فرصة بشكل منطقي للفوز ويقومون بالتفكير في النتائج بعد استغلال الفرص، ويجب أن نعلم أنه المتعقبون قريبين جدا من الصفات مع الدهاة.

النموذج الثالث المعاندون وهم  الشخصيات الذين يضيعون الفرصة أمامهم بسبب عدم نجاحهم في التفاوض او المناقشة ويفكرون بشكل اساسي بتعصب و لا يقبلون التنازل عنها، ولكن يمكن أن يتحول هذا النموذج الى نموذج المتعقبون عن طريق أن يعطوا لأنفسهم الفرصة في التحليل و التفكير بشكل منطقي بينما يمكننا ايضا ان نحول الدهاه للمعقبين وذلك بأن يوضح لهم ان طريقتهم قد ينتج عنها ضحايا وهذا غير مقبول.

الصدق أهم العوامل المساعدة لإقناع الآخرين

لا يمكن أن يكون مقنعا إذا لم تتحدث بصدق عن ما بداخلك ،لان الطرف الاخر لو احس منك الكذب لن يكون هذا في صالحك ولذلك علينا ان نحترم المعادلة التي تقول ان الثقة و المعرفة تعني الصدق ويجب ان نتعلم ان اداء اي شيء يجب ان يكون محايدا بعيدا عن الاهواء و يمكن ايضا ان يستعين بأشخاص يزيدوا من نسبة ثقة الآخرين بك، بالنسبة للأطراف الأخرى ويجب ان نبتعد عن التحيز ،و اذا حدث اي خطأ علينا أن نعترف به بكل اريحيه حتى لا تفقد ثقة الآخرين فينا مهما كان هذا الخطأ، لان الصدق يعتبر أحد الأسلحة الهامة في التسويق في العصر الحديث مثل أن هناك بعض الشركات التي تظهر مزايا المنتجات الخاصة بها وفي نفس الوقت تظهر عيوبها ،ولا نستطيع أن نخفي قوة المعرفة في القدرة على اقناع اي اطراف اخرى في اي نقاش ،والصدق له ثلاثة مستويات اولا ان تكون انت اصلا محل ثقة لمن يسمعك و المستوى الثاني ان تكون صادقا فعلا في كلماتك للتعبير عن مكنونك و المستوى الثالث ان تحرص على تناغم كلامك مع افعالك واذا طبقت المستويات الثلاثة ستكون  النتيجة الطبيعية أن تنجح في إقناع الآخرين.

وعن طريق أدوات المصداقية هناك خطوات بسيطة يمكن أن تساعدك:-

  • كتابة أسماء الأشخاص الذين تريد تقنعهم بأي شيء
  • ضع هذه الأسماء في مستويات الصدق الثلاثة
  • ضع الأهداف التي تم تسجيلها لكل شخص منهم

لا يمكن أن ننكر أن  من وسائل الاتصال العظيمة في الوقت الحديث التصوير وعززها آراء الباحثين أن هذه الرسائل يمكن أن تكون مرئية وصوتية أو شفهية و لكن تأثير الرسائل المرئية هي الاقوى بين التأثيرات الثلاثة.

هناك عدة طرق بسيطة تساعدك في الإقناع

استخدام لغة الحواس مثلا يؤثر على الأشخاص الآخرين مثل أن تواجه الاشخاص بصدق وقوة وأن تكون صادقا ولا تكثر من الكلام وان تنظر اليهم مباشرة وألا تكون متعصب في آرائك ولا تنسى ان المظهر شيء أساسي في الإقناع لأن الناس يتأثرون بالمظهر الخارجي لنا ويصدرون أحكامهم ولذلك يرى أن الملابس لها تأثير على النفوس وان نبحث عن اللغة المشتركة بيننا وبين الطرف الآخر.

أنماط الشخصية أربعة أنواع: –

النمط الأول نوعين الانبساطيين و الانطوائيين يتميز الانبساطيين بالتحدث قبل التفكير بينما الانطوائيين يفكرون بمنطق اولا ثم يتحدثون

النمط الثاني الحسيين الذين يبحثون عن التفاصيل والحسيون الذين يرون الأمور بشكل عام

النمط الثالث في طريقة اتخاذ القرار بين نوعين المفكرين و الشعورين، المفكرين يستدلون بالدلائل والمنطق بينما الشعور يون يتخذون قرارات عاطفية وانفعالية النمط الثالث في اسلوب ايجاد الحلول لأي قضية أو مشكلة ويوجد فيها النمط الرابع يحوي نوعين المحكمين والإدراكية و الفرق ان المحكمين يبحثون عن حل محدد بينما الإدراكية دائما ما يبحثون عن عدة خيارات .

اذا تعرضت لمعارضة اثناء إقناع الآخرين برأيك كل ما عليك أن تهتم بأن تجعل رأيهم محايد تجاهك وان تحاول عرض بعض مميزات رايك و استدل على ذلك  ببعض الحقائق والدلائل والمعلومات وركز على ايقاع كلامك ولا تصدر وعودا لا تستطيع أن تحققها واستخدم طرق مباشرة للوصول إليهم.

الباب الثالث التأثير التلقائي

عقولنا تعمل بطريقة برمجة معينة

عقولنا تعمل بطريقة برمجة معينة بأن الإجابة تنحصر بين اجابتين الرفض او القبول ولذلك لا يستخدم معظم البشر عقولهم في اتخاذ القرارات و دائما يحاولون  قدر استطاعتهم الاحتفاظ بطاقتهم طوال الوقت وتوجد عدة محركات تؤثر فوريا على عملية الاقناع وهي التضاد والتبادل والالتزام و السلطة و النظرة والبرهان الاجتماعي و المودة.

ويعتبر المعيار للحكم على أي أمر نسبي تجاه اي قرار او منتج او مشروع ولذلك يجب أن يوجد معيار للطرف الآخر يركز عنده قناعة وعندها عملية البيع مثلا ابدا دائما بسعر مرتفع وعند  الشراء ابدا دائما بعرض بسيط .

دائما كن مبادرا في مساعدة الآخرين

دائما كن مبادرا في مساعدة الآخرين وتقديم الخدمات او مشاركتهم بمعلوماتك وحاول دائما ايضا ان تبادر بان تقدم تنازل اثناء التفاوض على نطاق لا يخرجك من قناعاتك او رأيك واستعمل استراتيجيات الرفض والتراجع في الحصول على طلبك، عند طلبك لأي وعود حاول قدر المستطاع ان تكون وعودك بسيطة وسهلة التحقيق، ودائما اجعلها مكتوبة وإذا استطعت أن تجعل الشخص يتعهد في العلن، فذلك سيكون سلاح قوي في صفك وكلما قمت بمجهود أكبر ستحصل على وعد اكبر ولا تنسى أن الوعود تعني الإلتزام بها
كن دائما السلطة التي تستخدم بشكل مستقل وعزز من السلطة التي تجعل مركزك قوي ومبني على الخبرة و المعرفة و ارتدي الملابس التي تناسب مركزك  والتي تجعلك دائما تظهر أكثر نفوذا وقوة .
تعلم دائما أن يكون لديك معلومات نادرة حتى تتمكن من استغلالها الاستغلال الامثل اذا اردت ان تبيع منتج وصنف بشكل احتكاري عليك ان  تعلم ان تحدد سعره مبدئيا وانت تنتقي المنافذ التي تبيع من خلالها وتعلم أن تجعل العرض أقل من الطلب
تعلم دائما ان تشعر الاخرين انا ما تعرضه هو مرغوب ومطلوب وان  منتجاتك تنافس الآخرين عند البدء في اي مناقشة تريد الخروج منها بالتأثير على الطرف الاخر اكد على النقاط المشتركة بينك وبينه ليعمل على تعزيز التوافق الاجتماعي والتزم بالحذر قبل ان تتخذ اي موقف حاسم معه واتبع اسلوب المدح والمجاملة للأخرين
الباب الرابع الإقناع في أفضل أشكاله

ما هي بعض الطرق السهلة التي يمكنك بها إقناع الآخرين ؟
بالنسبة للكثير من الناس، تحمل كلمة الإقناع دلالة سلبية.
وعادةً ما تستحضر صورًا مثل تلك التي توصل إليها بائع سيارات مستعملة مخادعًا يضعك على ظهره ويتظاهر بأنه أفضل صديق لك، أو ربما أسوأ من ذلك، بعض زعماء الطوائف يحاولون بناء رعيته.
لكن “تكتيكات” الإقناع واستخدام  استراتيجيات علم النفس السرية للتأثير ، والإقناع ، والتخلص من عقبات  طريقك (بدون التلاعب) ، و الإقناع هو أحد جوانب الحياة اليومية”. نادرًا ما يكون هناك إجماع على أي شيء تريده في الحياة ، سواء كان ذلك زيادة في العمل ، أو سعرًا أقل لشيء تحب ان تقتنيه، أو حتى مكان للتنزه.
فن الإقناع هو المفتاح لأي شيء نسبي لا يتفق عليه الاخرون  بنسبة 100٪ في حياتك – وهو بالطبع أكثر الأشياء من حولك. ، الإقناع هو القدرة على الحصول على ما تريد في الحياة ، وفي بعض الأحيان ، جعل الآخرين يفعلون ما تريد كمنفعة جانبية لطيفة.
تكتيكات للإقناع الفعال.
أعط اختصار من خلال التلميح للآخرين
هذه التقنية هي شكل من أشكال الاحتجاج بـ “الإثبات الاجتماعي” الذي يقلل من إرهاق قرار المرء.
يقترح كينغ أنه من السهل التحدث عن الأشخاص الآخرين و إذا لم يكن لديك شخص معين ، فيمكنك استخدام عبارات فضفاضة مثل “العديد من الأشخاص” أو حتى الإدلاء ببيان تفسيري مثل “أنا متأكد من أنهم سوف …”
أبقيها بسيطة
مهما كنت ترغب في إقناع الناس بالقيام به ، تأكد من سهولة الهضم والفهم والبساطة قدر الإمكان. السبب؟
نحن كسالى و نشعر بالارتباك بسهولة.
تشير المراجع إلى أن الناس يشعرون بثقة أكبر عندما يضطرون إلى تقديم حجتين مقابل ست حجج. وبالعكس ، تبدو الأشياء المعقدة والمعقدة غير جديرة بالثقة لأننا لا نستطيع فهمها على الفور ، ومن المحتمل أنهم يخفون شيئًا ما في التعقيدات. هذا هو العلم وراء الشعارات التي لا تنسى والعبارات – لا يوجد الكثير منها أطول من ثلاث أو أربع كلمات.
تكلم بالإيجاب.
إذا قلت لابنك أو ابنتك: “لا تعبث بغرفتك” عندما تعني ما تقصد قوله ، “رتب غرفتك” ، فلن تصل إلى أي مكان. “لا تتردد في الاتصال بي” ، ليس مثل “اتصل بي يوم الخميس!” أي شخص تتحدث معه لن يعرف ما تقصده ، وبالتالي لن يتمكن من إعطاء ما تريد.
هناك شيء يمكن قوله عن الوضوح. إذا كنت تشتم ، فقد يرغب الشخص في الاتفاق معك ، ولكن لا يعرف بالضرورة ما تبحث عنه. سوف يساعدك التحدث بالإيجاب في الحفاظ على الصلابة والحفاظ على نواياك واضحة.
توليد حاجة.
هذه هي القاعدة الأولى عندما يتعلق الأمر بالإقناع. بعد كل شيء ، إذا لم تكن هناك حاجة لما تحاول بيعه / الحصول عليه / القيام به ، فلن يحدث ذلك. أنت لست بحاجة إلى أن تكون بيل جيتس المقبل (على الرغم من أنه بالتأكيد خلق حاجة) – كل ما عليك فعله هو النظر إلى هرمية ماسلو. فكر في نواحي مختلفة من الحاجة – سواء كانت فيزيولوجية أو أمنية أو أمنية أو حب وانتماء أو احتياجات احترام الذات أو تحقيق الذات ، فيمكنك بالتأكيد العثور على منطقة تنقصها شيئًا ما ، شيء يمكنك تحسينه فقط.
خلق الندرة. وبصرف النظر عما نحتاجه للبشر من أجل البقاء ، فإن كل شيء تقريباً له قيمة على نطاق نسبي. في بعض الأحيان (ربما معظم الوقت) ، نريد أشياء لأن الآخرين يريدون (أو لديهم) هذه الأشياء. إذا كنت تريد من شخص ما أن يريد ما لديك (أو يفعل أو يريده أنت فقط) ، يجب أن تجعل هذا الشيء نادرًا ، حتى لو كان هذا الشيء بنفسك. العرض في الطلب ، بعد كل شيء.
خلق الإلحاح. من أجل جعل الناس يتصرفون في الوقت الحالي ، يجب أن تكون قادراً على التذرع بشعور من الإلحاح. إذا لم يكن لديهم الدافع الكافي لرغبتهم في الحصول على ما لديك الآن ، فمن غير المرجح أن يغيروا رأيهم في المستقبل. يجب عليك إقناع الناس في الوقت الحاضر ؛ كل ما يهم.

أعظم الزعماء في الإقناع والتأثير

فرانكلين روزفلت الرئيس الأمريكي الذي استطاع ان يقنع الامريكيين بانتخابه ل4 مدد متتالية بالرغم من الصعوبات والأزمات التي كانت خلال فترات رئاسته مثل الكساد و الحرب العالمية ونستون تشرشل  الذي يعتبره البريطانيون رجل القرن وكان أسطورة ومن اعظم السياسيين في هذا الوقت.

وبذلك نكون قد انتهينا من تقديم ملخص كتاب فن الاقناع هاري ميلر المعد من قبل فريق مكتبة نيرونت ونتمنى أن يكون قد نال إعجابكم وقدم لكم الفائدة المرجوة في هذا المجال وأعطاكم لمحة شاملة عن محتوى الكتاب وبالتأكيد يمكنكم قراءة الكتاب كامل إذا أردتم التوسع أكثر في المعلومات… تابعونا للمزيد من الملخصات المفيدة

للمزيد من الملخصات المميزة ادخلوا


اعجبك ؟ شارك الموضوع مع أصدقائك!

0 Comments

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *